席殊：書生不怕輸(2)

1995年，撞了幾次牆的席殊還是雄心勃勃，這一次他想獨力挑戰中國圖書業的老大新華書店。他說："我對國內圖書市場，作出了自己的分析，一、行業運營水準低，市場不規範，盜版猖獗；二、市場潛力非常大，1995年零售達300多億元，新華書店的市場份額佔了95%，但它是只紙老虎；三、未來三五年，圖書業一定重新整合與洗牌，我作為民營企業適時進入，首先建起最大的獨立零售網絡，將來市場全面開放再放開佈局，從戰略上看是可行的。通過對美的考察，我發現未來書業的主流不外有三：連鎖店、網上書店、圖書俱樂部，大型獨立書店在不斷萎縮，所以我決定從全國性連鎖店做起，先建品牌，有了品牌意味着掌握資源，而沒有品牌就會只剩下資金。"其實，品牌固然重要，資金又何嘗不是企業的命根，席殊快就體會到了這一點。"我搞函授的時候，投資下去一星期就可賺回來。而零售書店資金周轉率太低，一屋子的書一年只能周轉2～3次。所以80年代初允許個體進入書業經營以來沒有人發財。當時還沒有看透這個市場，搶著做老大，便不顧搞連鎖經營的客觀規律，一上來就鋪點，從北京第一家'席殊書屋'開始，半年內全國開了十家店，唯恐失去了制高點。1996年我賭了一把，差一點滿盤皆輸。"席殊說得有點驚心動魄。豪賭互聯網遭CEO重創豪賭產生於一場近乎幻想的預期中。和當時大部分的民營企業家一樣，剛剛開了幾家連鎖書店"席殊書屋"，他就忙着大搞擴張。1996年，席殊給自己定的目標是："今年年底開到20家，明年上半年每月至少一家，三到五年開到300到500家。"他甚至一廂情願地要獨力挑起重振學術書刊的重任，他覺得如果有500家書店，每種學術圖書每家店都進100本，那麼學術圖書的銷量就可以達到50000本......"1996年時，計劃在這上面投2000萬元，結果第一年投了400多萬元，第二年投300多萬元，到了第三年1998年，基本上沒有什麼資金繼續投入了。"席殊說，"回頭想想，金融意識薄弱、不會理財是一個很重要的失敗原因。目前的席殊集團仍然面臨着這個問題，缺少職業經理人，對融資不是很了解，所以經常為'缺錢'而煩惱。"當時我已經考慮過網上書店、連鎖店和俱樂部等形式，於是做了中國第一個圖書連鎖店，第一個圖書俱樂部，本來也想做中國第一個網上書店，但後來放棄了。1998年～1999年時，席殊進電子商務的心情十分迫切。在接觸過一些人以後，席殊選擇了有比較強大的互聯網背景的許暉作為生意夥伴。公司很快就組織起了一個技術隊伍，"旌旗網"一個多月就開通了。當時媒體對雙方合作的評價是：許暉告別了張朝陽，席殊告別了傳統產業。"我們當時的設計是，融資，再融資，然後上市。"席殊充滿慨地說，"3月份是投資人排隊見我們，但4、5月份后，風險投資的行動謹慎多了。這時，新加坡MPH公司出現。他們是一個戰略投資者，目的是要進入中國圖書市場。6月下旬，我與許暉去新加坡簽約，對方以600萬美元的投資獲得旌旗網30%的股份，但目前資金只到了一部分。就在這時，一連串的意外發生了。"席殊說的意外，首先是互聯網泡沫破滅，風險投資撤出導致資金鏈緊張。其次，旌旗網上書店因為銷售了一本名為《沉淪的聖殿》的**差點關門。最後，則是生意夥伴許暉率領一個團隊集體出走事件。這次集體出走事件的原因據說是"落後的家族式的管理方式"。有人披露：席殊書屋曾在很長的時間內，核心管理層9人中有6人是席殊的家族成員，除席殊和其夫人分任總裁和副總裁以外，公司辦公室主任、務中心、會員中心、配送中心等若干要害部門均由其夫人的弟弟、表姐、姑夫擔任。談及這個問題時，席殊面露無奈，他說："從公司的產權構成來說，我曾經是100%的股份，在許輝進入之前我做了內部股份的改造，而且贈送了20%的股份給追隨我多年的老員工，以後還有新的股東參與進來，我的股份實際上降到了30%多一點，現在的公司已經變成一個股份制公司了。"撇除這些意外，席殊真正的收穫是看到了他此前信奉的商業模式已經被時代拋棄，他必須做一點踏踏實實能獲得贏利的事情。到小城市去再殺將回來2001年11月，與香港天卷控股有限公司達成合作，創立天卷席殊控股有限公司，成了席殊的事業轉折點。此前，在席殊的反省重新定調后，席殊書屋全力發展加盟連鎖，掀起前所未有的加盟**。2001年2月份起，至6月底連鎖店總數快速增至249家，初步擺脫了經營危機。這個轉機的開始正是他想到了農村包圍城市的經營策略。席殊說："書屋在中小城市的成功是一個偶然中的必然。2000年，席殊書屋陷入低谷，加盟店僅僅達到100家左右，與原計劃相差很大。我們經過調查以後發現，開在中小城市的加盟店大多生存情況良好。幾經檢討和市場調查，我們最終明確，以我們當時的力量要想在競爭激烈的大城市扶植加盟書店是相當困難的，然而中小城市，尤其是一些人口只有3到5萬的城鎮卻是當時整個中國圖書銷售系統中的空白點，在那裏有相一部分愛書的中小知識分子。因此，把重點調整到中小城市成了我們2000年的一個重大舉措，甚至可以說是'救命'的決策。"