456【接盤俠】

盛海，神州科技公司。

去年還在做市場總監的劉波，今年已經晉陞為營銷總監，統管市場和銷售部門。他拿着一份市場調查報告說：「董事長對電腦市場的定位是正確的，確實高瞻遠矚，比我考慮得更加全面，也更加具有前瞻性。從今年第一季度的情況來看，全國前十的電子產品商場，中端機型的銷量提升了25%左右。而聯想、方正和長城三大品牌，他們的中端機型鋪貨量，從商場反饋來看，增量還不足3%。」

公司運營總監叫梁秀成，是沈復興培植的嫡系，他說：「友商們的反應很慢啊。」

劉波說：「也不能說反應遲緩。就拿聯想來說，中端機型的銷量雖然在提升，但低端機型的銷量提升更快。從聯想公佈的報表可以看到，1998年聯想共賣出將近80萬台電腦，其中70%以上屬於低端機，還有25%以上屬於高端機。而到了1999年，聯想電腦的銷量直接猛漲到170萬台，翻了一倍有餘，低端機型仍舊佔有70%以上。今年的第一季度，聯想低端機銷量同比增長45%，遠比中端機型的增長量更大。」

「我明白了，」梁秀成說，「是整個電腦市場都在膨脹。聯想必須擴大產能，而且要把新增產能大部分用於低端機，這樣才能滿足低端機市場的供應。別說聯想沒反應過來，就算反應過來了，也不太顧得上中端機型，因為聯想必須保證自己在低端機市場的佔有率。」

「就是這樣的，」劉波笑道，「所以，在即將到來的暑期銷售旺季，我們最大的敵人不是聯想，而是方正和長城。這兩個品牌在低端機市場無法跟聯想競爭，他們很可能順勢轉戰中端市場。」

沈復興說：「我們的電腦廣告效果很好，牌子已經算是打響了，但肯定比不上聯想的影響力。暑期是電腦銷售旺季，應該搞一搞活動。」

劉波說：「市場部已經做好了方案，買電腦送U盤。購買我們的高端機，直接送價值600元的32M容量U盤，補200元差價就能獲贈64M的U盤。買中端機贈送價值500元的16M容量U盤，補差價也可以獲得更大容量的U盤。」

「這送得太多了吧？」梁秀成驚訝道。

「搶佔市場嘛，一年1個億的廣告預算都捨得，還在乎幾百塊錢的U盤？」劉波笑道。

沈復興問：「企業和政府的情況如何？」

劉波說：「國企的單子，我們很難拿到，聯想給的回扣太多了。」

「給那麼多回扣，聯想不賺錢的嗎？」梁秀成問。

劉波說：「偷工減料唄。還能把好幾年前的積壓貨賣給國企，相當於廢物利用了，給再多回扣也有得賺。」

沈復興感慨：「還是國企的生意好做啊。」

「至於私企，我們的業務發展非常迅速，」劉波說，「雖然喜豐的ERP系統，並不一定適合各企業的情況，但至少還能用，而且許多私企老闆也不懂，只知道喜豐的管理系統有名氣。通過捆綁銷售，我們的電腦在私企很受歡迎。」

梁秀成突然說：「專門做企業特供版，出廠就安裝各種辦公軟件。」

「盜版軟件？」劉波問。

「當然是盜版，誰還免費安裝正版啊，咱們是做企業，又不是做慈善。」梁秀成笑道。

劉波說：「現在最流行的辦公軟件就是WPS系列，那可是董事長的金山公司研發的產品。」

「管他呢。」梁秀成道。

沈復興道：「這樣吧，跟金山公司取得聯繫，讓他們給最低折扣。金山去年搞紅色正版風暴，自己就4折促銷，我們批量訂購怎麼也該打2折，算起來每台電腦也用不了多少錢安裝正版辦公軟件。這也可以作為一個賣點，免費安裝正版辦公軟件，企業客戶應該是非常認同的。」

梁秀成作為運營總監，他考慮得更多：「接下來的重點，是要把產品線做起來。我們現在就兩個機型，太單薄了，必須有一款低端機型。而且中端機型價格範圍很大，6000到8000元都屬於中端市場，應該再推出一款7000多元的中端機，讓消費者有選擇的餘地。」

「這個必須儘快着手，爭取在今年之內完善，」沈復興說，「對了，U盤在CeBIT展上反應如何？」

劉波說：「反應非常熱烈，在展會上就拿到3萬多的訂單。當我們把美國和中國的專利證書拿出來，那些老外都鬱悶死了。不過據我估計，肯定有許多國外廠商，會冒着專利侵權的風險生產U盤。」

「有願意跟我們合作的嗎？」沈復興問。

「有，還不止一家，正在初步接觸當中。」劉波說。

沈復興對梁秀成說：「組建一支專門的談判團隊，可以把專利授權費用降到很低，然後跟他們結成U盤專利同盟，誰敢侵權就聯合起來一起弄死。」

「我會安排的。」梁秀成道。

劉波突然插話道：「還有個情況。以色列有一家公司，拿到了以色列的U盤專利證書，通過時間甚至比我們還早。當然，從專利申請日期來看，他們要比我們遲幾個月。這打起來是糊塗官司，我們肯定能贏，但估計要拖很長時間。」

「以色列先別管他，養肥了以後再殺。」沈復興道。

事實上，國內的專利侵權現象更嚴重，U盤的品牌越來越多。

目前，神州科技已經向愛國者、朗科、TCL、海信、步步高、UT斯達康等8家公司發去律師函，其中有兩家願意給專利費，還有兩家願意採購神州科技的高價機芯，剩下四家卻裝死不給回復。

對於那些裝死的傢伙，神州科技打算召開新聞發佈會，直接向媒體列出黑名單，同時向法院提起侵權訴訟。

這都不算什麼，讓人頭疼的是山寨U盤，華強北那麼充斥着大量廉價山寨貨。有些乾脆直接打着神州科技的牌子，而且深城的相關部門也不作為，神州科技想告都不知道該告誰。

沈復興、梁秀成和劉波在討論公司發展時，宋維揚已經前往蓉城，親自給省里的領導談西部軟件園項目。

這個項目本來春節之前就能簽約，但省里卻出么蛾子了。

原因很簡單，宋如華那個騙子畫了太大的餅，而宋維揚當然不願履行那些承諾。省里的領導就不高興了，他們的政績不但沒兌現，反而還大幅度縮水。而且，軟件園立項時的政績，已經直接把某人送去當京官，剩下的領導就等著後續政績呢！

就在前幾天，宋如華公開向媒體表示，蓉城的區位環境制約太多，他打算把重心往華東地區轉移。

這可把西康省的領導給急壞了，天天派人堵在托普公司總部，可宋如華根本不露面。人家正在打造「東部軟件產業群」，想把蘇浙滬魯的十多個軟件園連起來，預計在6到11年內全面完成，預計投資29億元，帶動地方經濟290億元，軟件規模每年20億元，園區佔地總面積200萬平方米。

一個更大的餅畫出來了，這些地方的官員糊弄得團團轉，並主動把餅畫得更加巨大。

各地官員搶著跟宋如華接觸，宋如華只要100畝地，官員甩手就砸出500畝。什麼，隔壁市劃了1000畝地建軟件園？我們不能被比下去，馬上打電話給宋如華，我們市可以批2000畝地！

嘉州的信息產業園，甚至達到4500畝的巔峰規模，把宋如華都給嚇住了。他剛開始承諾在嘉州投資1億元，在聽說要划給他4500畝地之後，頓時明白官員們的心思，立即改口表示要在此地投資100億！

更可笑的是，宋如華還用「東部軟件產業群」申請國家火炬計劃，並且在他正式遞交申請的兩個月後，居然真的被批准為國家火炬計劃項目。

宋維揚這個老老實實做生意的人，怎麼可能比得上騙子的信口開河？

眼見着宋如華在東部地區搞得風風火火，完全不顧西部產業園的後續發展，西康省這邊才真的急了，一天打好幾個電話請宋維揚去蓉城洽談接盤事宜。

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