454【商業嗅覺】

454【商業嗅覺】

關於神州電腦的定位,神州科技公司內部也有過激烈爭執。

劉忠以前是喜豐的蓉城分公司經理,調到神州科技之後擔任銷售部經理,現在的職務是神州科技公司市場總監。

在決定生產電腦之前,劉忠就親自帶人調查過市場。他發現,有錢人買高端電腦,普通人買低端電腦,只有那些懂技術懂配置的才買中端電腦。

高端電腦利潤高,而且可以展示逼格,所以聯想非常重視。

低端電腦銷量多,其市場競爭簡直屬於地獄模式。不但聯想、方正、長城這些老品牌在做,TCL、海信這些賣電視的在做,甚至阿貓阿狗都跑來分一杯羹。那些小品牌低端機,其實就是貼牌的組裝機,只要有渠道,就能賣得異常火爆。

至於中端電腦嘛,懂技術懂配置的有幾個?這種人不但數量少,而且很多都選擇組裝機,其市場份額完全可以忽略不計。

所以,在分析市場之後,劉忠建議主打低端機型,他說:「高端機型繼續做,彰顯我們的存在感。但重點還是低端機型,神州科技有的是現金,靠廣告也能砸出一條血路。」

「我同意劉總的觀點。」沈復興道。

宋維揚則直接拍板:「我認為該主打中端機型,輔以高端機型。等品牌影響力做大了,再順勢殺入低端市場,把那些雜牌子全都弄死!」

「中端機型根本沒人買啊,」劉忠說,「懂配置的消費者,大部分都去買組裝機了。而正是這部分人,屬於中端機型的主流用戶,普通消費者都貪便宜的,只認CPU的型號。聯想、方正、長城也造中端機型,但出貨量佔比還不到5%,而且還經常積壓賣不出去。」

宋維揚說:「正是由於中端機型存貨量很少,這相當於一個市場空白,我們進去等於沒有競爭對手。」

劉忠說:「不是沒有競爭對手,而是別人不來競爭,因為完全無利可圖!」

「這不符合市場規律。」宋維揚說。

「但這就是現在的市場行情!」劉忠反駁道。

宋維揚說:「凡夫俗子才隨波逐流,低級企業才追隨市場。我們要做的,是引導市場!」

「你怎麼引導?用刀子逼着消費者去買啊!中端機型要是好賣,聯想、方正、長城能不重視?他們又不是傻子。」劉忠已經氣炸了,他做市場銷售好多年,自認為已是行家裏手,感覺宋維揚簡直不可理喻。

宋維揚笑道:「市場環境在變化啊。」

劉忠攤手道:「反正我沒看出來。」

宋維揚扔出劉忠做的市場分析報告:「你這份分析報告做得不錯,我首先要表揚一句。從報告內容來看,95年以前的國內電腦市場,其實是以中端機型為主的。變化開始於巴統宣告解散,大量國際品牌湧入,聯想被迫打價格戰。聯想價格戰的勝利,導致國產品牌機不斷向低端市場轉移。他們高喊著保衛民族品牌的口號,降低電腦配置,又以CPU型號來做宣傳,誘導無數不知情的消費者購買。」

「是這樣的。」劉忠說。

宋維揚搖頭道:「這是不符合市場規律的。絕大多數的消費品,一個死貴死貴,一個非常便宜,一個價格適中,正常人都會選擇價格適中的。因為貴了消費不起,便宜了又怕有問題。」

「但電腦市場行情就是這樣。」劉忠說。

宋維揚翻到分析報告的其中一頁,指著某組數據說:「看到沒有,在96年底到97年初,中端機型的銷量有所上揚。這就是市場恢復正常的一個表現,而到97年中又垮下去了,為什麼呢?」

「為什麼?」沈復興忍不住問。

宋維揚笑道:「大環境導致。第一,中國的經濟不景氣,國民可支配資金下降,而電腦又屬於高消費品,消費者被迫選擇低端機型;第二,全球電腦需求量猛增,各種電腦配件大漲價,中端機型有些超出中國普通消費者的可接受範圍。這兩點,你的市場分析報告都沒有,你的市場思維還有所欠缺。」

「我……」劉忠脹紅著臉,欲言又止。

宋維揚說:「其實,中國經濟去年就開始回暖了,特別是在電子消費品這塊。由於廠商不斷擴大產能,電腦配件的價格也回落了。如果聯想、方正等品牌正確宣傳引導,中端機型肯定好賣。但他們卻在繼續打價格戰,跟無數雜牌子在低端市場糾纏不清,而且刻意隱藏配置信息,讓普通消費者只關注CPU型號。這導致懂行的顧客去搞組裝,不懂行的傻乎乎貪便宜,甚至售貨員都主動引導顧客買低端機型。」

劉忠若有所思,他是幹了十多年的老銷售,已經開始抓住了其中的重點。

「中端市場,消費潛力巨大,市場屬於半空白,這不等着我們去撿錢嗎?」宋維揚笑道。

沈復興高興得拍掌說:「那就主打中端機型!」

事實上,根本不用宋維揚去做引導,消費者自己就給出了答案。

從1999年底開始,中端市場就在悄然回暖,但這種變化並不顯著,體現在百分比中基本看不出來。

終端銷售機構是有所察覺的,但他們的反饋不及時,因為他們需要把大量的低端現貨給賣出去,消費者是任他們忽悠。而像柳總和楊園慶這樣的高層,則是被銷售現狀給蒙蔽了,估計還要過兩三個月才能有所察覺。

神州電腦入場的時機,剛剛好!

現在只差一個宣傳爆點,跟消費者對位了,便能點爆中端電腦市場。

而宋維揚和劉忠討論市場定位的時候,時間早在半年多以前,那個時候中端市場是沒有回暖的。宋維揚也不清楚短期市場發展狀況,所以他作出這個決定,不是靠穿越者的先知先覺,純粹是依靠自己敏銳的市場嗅覺。

在電腦銷售領域,宋維揚完全是新手,以旁觀者的角度,一下子就能看出市場異常。

至於柳總和楊園慶,他們屬於當局者迷,陷在市場泥潭中有點不辯方向。而其他的無數品牌,肯定有企業感覺到了,但他們要麼沒有魄力,要麼沒有實力,不敢輕易跟現有的市場環境對着干。

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重生野性時代

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