264【重點客戶與101計劃】

時光咖啡廳，二樓。

豆豆周末放假了，作業不寫，全身心投入電腦遊戲當中。

宋維揚把門窗關好，拖板凳坐在旁邊……打電話：「我們的生產技術升級還沒完成，開拓純凈水市場也需要錢。不能跟百事可樂打渠道戰，我們打不起，沒那麼多現金！」

「經銷商的反饋很不好，逼着我們現金返利，」楊信說，「百事可樂這一招太狠了，現金返利可以讓經銷商的資金鏈更穩固，進貨賣貨的選擇也更靈活，經銷商都高興得要死。如果我們不能正確應對，恐怕會被百事可樂搶走很多經銷商。」

「可口可樂做出反應了嗎？」宋維揚問。

楊通道：「可口可樂那邊，一點動靜都沒有，不知道在謀划著什麼。」

宋維揚沉吟片刻，說道：「開始加快直銷網絡建設吧。當然，經銷商那邊也不能放棄，直銷和分銷一起做。」

直銷屬於銷售方式的一種，並非洪水猛獸，只不過後來被某些賣保健品的搞臭了名聲。

工廠—消費者，這是直銷。

工廠—零售商—消費者，這也可以廣義的歸為直銷。

歷史上，百事可樂在90年代中期開始玩渠道刺激策略，在中國搶走了可口可樂很多經銷商，某些省份的經銷商甚至集體投入百事可樂懷抱。這把可口可樂逼得難以招架，被迫瘋狂發展直銷網絡，商品直接從工廠運到學校、超市、餐廳等場所。

楊信說：「直銷網絡建設我們一直在做，目前就京城和盛海做得最好，但其他城市恐怕還得慢慢發展。」

「在電話里說不清，我要提前啟動一個渠道建設計劃，」宋維揚說，「召集策劃部、宣傳部、銷售部和物流部的開會，明天早上我能趕回來。」

「好，我們等你。」楊通道。

宋維揚掛掉電話推門而出，豆豆抬頭問：「叔叔，你又要出差嗎？」

「嗯，過幾年就回來。」宋維揚說。

林卓韻估計此刻正在圖書館學習，宋維揚下樓對林婉姿說：「姐，你給卓韻說一聲，讓她幫我請假。」

「又請假啊？」林婉姿驚訝道。

當天下午坐飛機去蓉城，再坐車回到公司總部，半路上宋維揚已經寫好了策劃案。

「董事長！」

「老闆！」

「……」

策劃部、宣傳部、銷售部和物流部的負責人，還有總經理楊信都在，見到宋維揚現身，眾人紛紛起身問候。

「都坐下！」

宋維揚帶着微笑說：「百事可樂用現金返利刺激渠道商的策略，確實非常高明，把我們和可口可樂都打得措手不及。我們是無力正面應對的，因為沒那麼多錢。但是，天沒有塌下來，也不可能塌下來！今天，我就要說說咱們新的銷售策略，叫做『重點客戶與101計劃』！」

眾人認真聽講，不肯漏掉一個字。

社會上都知道宋維揚是營銷大師，他就沒有失手過，現在都想聆聽一下董事長的渠道銷售新策略。

宋維揚抓起小黑板，飛快用粉筆寫下幾行字。

「經過將近三年的發展，喜豐在各地已經建起了160多個銷售分公司，」宋維揚笑道，「這些銷售分公司，就是在為我這個新計劃打基礎，現在終於可以亮出刀刃了！」

包括楊信在內，眾人的精神為之一振，原來董事長在三年前就開始佈局了啊！

「新的銷售渠道，我分為三條線，」宋維揚指著黑板說，「第一條線是重點客戶。現在的大型超市和大型商場越來越多，可以列為重點客戶，請銷售部另外組建『重點客戶小組』，每個銷售分公司，都由專人負責重點客戶。我們要主動出擊，直接跟那些重點客戶取得聯繫，然後由銷售分公司銜接重點客戶和工廠，把工廠里的產品直接運到超市和商場，直接跟零售商合作，省略掉分銷環節！」

「第二條線是區域經銷夥伴，必須完全取消包銷代理商，連市縣一級的代理商都不留。區域經銷夥伴是什麼？就是他們負責發展零售客戶，拿到訂單聯繫我們，直接從工廠把貨運到零售商那裏。這些區域經銷夥伴，相當於我們的片區推銷員，而不是傳統的經銷商。我稱之為『101計劃』，兩個1，代表工廠和零售商，一個O，代表區域經銷夥伴，同時也代表沒有傳統經銷商。」

宋維揚說：「這兩條線，就是要消滅傳統的經銷商和代理商，做到渠道下沉。只要能做起來，我們就能控制市場，不像現在這樣受到經銷商制約。當然，做起來很困難，我們還要在各地建立倉儲中心，這也是一筆很大的投入。」

「第三條線，就是走批發渠道，也即傳統的分銷渠道。這是一個渠道補充，願意繼續跟我們合作的經銷商，那麼就繼續合作，不願意的那麼就請滾蛋！」

「包括冰茶、純凈水和罐頭在內，都要這麼搞！有包銷合同的，合同期滿就取消他們的區域代理權。」

「銷售部門的任務很重，但只要業績做好了，你們的獎金也最高。還有物流部，你們的任務也重，等各地倉儲中心建立起來，你們要聯繫好當地的運輸公司，跟他們展開長期合作。」

「具體的執行步驟，我已經讓人打印出來了，半年內禁止外傳。」

「對了，還有。推遲果汁飲料和速食麵的生產上市計劃，集中資金把倉儲系統建立起來，錢不夠就再找銀行貸款。老楊，我知道你在考慮上市，但上市計劃也要推遲。因為建立倉儲系統，必然讓喜豐公司負債率奇高，證監部門肯定不會通過喜豐的IPO審核。」

「至於百事可樂現在的逼宮，宣傳和策劃部門要行動起來，多搞宣傳和促銷活動。不要再降價，買三瓶送一瓶，肯定吸引顧客，遇到節日就搞，國慶節雖然已經過了，但你們可以自己找節日。沒節日也要弄出一個節日，這不馬上就是重陽節了嗎？隨便找個借口就能做促銷。」

「還有，接下來三個月生產的可樂，全部實行有獎銷售。再來一瓶，再來一瓶，中間率設置為60%。銷量上去了，經銷商有的賺，他們很多都不會冒着風險專銷百事可樂。」

「好了，散會。我還要趕回學校上課，具體執行由楊總經理全權負責！」

宋維揚來得匆忙，走得也匆忙，卻讓會議室里的公司高層炸了鍋。

現在中國的大型民營企業，都在使用區域代理商制度，其中以飲料食品和保健品行業最為典型。這種方式可以快速鋪開渠道，快速佔領市場，屬於最優解，深受民營企業家的喜愛。

宋維揚不僅要消滅代理商，還要削弱經銷商群體，這也太冒險了，而且有些費力不討好。

但如果成功了呢……

在座所有人都很興奮，雖然現在很艱難，但只要做成功，喜豐公司就能屹立不倒。

楊信用苦笑掩蓋着內心的激動，說道：「董事長這是想累死我啊。」他站起來說，「各部門推薦優秀員工，馬上要新增許多崗位，該給這些優秀員工陞官了。」